眼镜店 顾客问：“能再便宜一点吗”，你怎么办？

如何不被“价格”困扰

不要被顾客的购买习惯吓倒

顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，不要被顾客的这种习惯吓倒。推荐阅读：哪种品牌的眼镜框便宜

 

不要抱怨顾客随便砍价



有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不罪，随便砍价不是消费者的错。



提高价格应对能力，增强价格信心



价格应对能力是店员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：



一是和产品成本相比较；



二是与同行的产品相比较；



三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。



如何让顾客觉得不贵？



耳听为虚，眼见为实，顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。




让店铺看上去“值”



让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。



让导购看上去“值”



第一，导购的精神面貌良好；



第二，导购的专业化程度要高。



对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。



让道具看上去“值”



导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。



让话术听上去“值”



话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。



谈价应对策略



价格一定让你满意



当顾客看到产品问价格，如果导购就事论事，回答价格，就是不科学的做法。



导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。



进行价值塑造



价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。



节奏掌控



我们建议明码标价不议价，但如果是一定要让价的，导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。



导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。