从经营产品、经营位置、经营专业到经营消费者探讨眼镜业的发展

无论您生意好也罢，坏也罢，消费者的消费需求在不断上升却是不争的事实。眼镜产品的终端需求也一样，增长增长还是增长。

2016年眼镜行业可谓是风起云涌，批发商众筹，眼科跨界、同行老祝贺走了，木九十系与依视路“结婚”了、O2O加盟火了，视功能训练全国高哥歌猛进、教育、卫计委员、国家体委三部委发文了，城市近视防控体系建设时代来临了等等。整个行业的可谓是瞬息万变，但是唯一不变的事，无论是工厂、贸易商、批发商、零售终端，除了少数医院体系和几家优秀电商之外，越来越多的企业感觉到经营越来越难了。

眼见又到年底了，在这个变就是唯一不变的时代，盘点行业得失已经没有多少意义，思考分析行业发展的内在轨迹，或许更有利于明天的发展。

为什么在大家努力创新求变的过程中，越来越多同行感觉到越来越难。好像什么都好，什么又都难做。专业、模式、创新，似乎都解决不了业绩疲软的问题。一些别人行之有效或在某一个地方有效的模式搬到自己那儿或搬到另一个地方就失灵了。问题到底出在哪里?改变模式不是办法，专业提升也未必是出路，行业的发展方向到底在哪里?笔者试着从经营核心要素的转变进行分析，希望能对大家有所帮助。

从改革开放起，眼镜零售业快速发展以来，我们可以发现一个清晰的核心经营轨迹。

产品经营时代：穿街走巷摆地摊都挣钱

一些老眼镜人或许还在怀念80年底开始的创业时代，那个时候条件虽然艰苦，但是只要能弄到产品，即使是走街串巷，摆地摊都能赚到钱。今天很多优秀的零售企业老板就是在那个年代实现了原始资本积累。

这就是典型的经营产品的时代。当然产品经营到今天依然是零售企业重要的经营内涵之一，但是已经不是单一经营产品就有好生意了，而是系统性组合经营。即使在产品经营方面最优秀的零售企业睛姿也是产品+位置+行销体系的优化组合。

位置经营时代：找到位置就是找到财富

这个时期就是90年代末二十世纪初全国眼镜连锁企业快速发展的时期，这个时期最大特点就是找个好位置，只要位置好，无论什么模式，也不分中高低档，只要经营得当就能赚钱。即使到了今天，许多连锁企业能盈利，关键还是看位置和位置的房租成本。

而随着经营核心的转变，位置已经不是零售竞争的全部和唯一，未来甚至可能是一些街道上根本看不到或者位置比较差的同行干掉曾经辉煌过的豪华门店。

专业经营时代：消费者的信任就是机会

医院视光中心的崛起，就是专业经营时代发展时期，正是消费者对医院专业及权威的信任，成就了医院视光中心的快速发展。但是随着竞争的升级和消费者的成熟，单靠专业显然难以推动医院视光中心的持续发展。

当然这并不是说专业不重要，而是专业与产品一样，成为零售的基础要素之一。也是零售企业对消费者的保证和责任。

消费者经营时代：未来成败的关键

产品和专业已经成为经营的基本要素而非决定经营好坏的决定因素，位置的竞争力已经江河日下，显得越来越不重要，模式只是零售的一个框或替代名而已。

眼镜零售转型思路轨迹到底在哪里?

笔者认为，眼镜零售与其他零售业一样，未来的核心经营是经营消费者，只要经营好了消费者，无论是线上或是线下，也不管是什么模式，都将能实现长久的持续发展。

经营消费的核心：聚养是关键

对于所有的零售终端而言，无论您生意好也罢，坏也罢，消费者的消费需求在不断上升却是不争的事实。关键在于您能否建立聚集客人的体系，占领客源地的制高点，从而实现客流与业绩的双向正增涨，这才是关键中的关系。

因此，经营消费者时代的经营核心是客源的聚集和滋养，只要解决了这两个问题，一切发展的困难都将迎刃而解。

对于所有零售人士而言，无论规模大小，也无论当前的得失，如果不能解决客源聚集的现实问题，明天都将更加艰难。

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