当几十元一副的平价眼镜“大行其道”，当长兴街头的眼镜店从零星几家增至如今的几十家，当眼镜行业的透明程度越来越高……黄金弟内心清楚地知道，生意已不如十几年前那样好做了。作为康明眼镜店的老板，也是长兴早一批开眼镜店的人，黄金弟如今想的是如何才能从这场“争霸战”中突围。
昔日盆满钵满 黄金弟来自温州，因此他的身上秉持着大多数温州人精明、勤劳的特点。1990年，温州的眼镜行业不断升温，不少温州人开始在周边地区寻找市场。20出头的黄金弟也揣着满腔热忱来到长兴。
那时候长兴的解放路还没有这么宽，两边的梧桐树也不如现在高大，但是黄金弟却一眼选中这条路边上的店铺，果断租下店面，挂起康明眼镜的招牌。此后很长一段时间内，康明眼镜店成为长兴人配镜的不二之选。“那时候长兴总共没几家眼镜店，所以生意比较好做。”回忆起那时的风光，黄金弟很是满足。当时的眼镜单价虽然比较低，但销售量大，一天下来能卖到几十副，月销售额颇丰。虽然黄金弟已经记不清具体数据，但是不可否认的是，眼镜行业的丰厚利润确实让这个温州人在长兴大赚一把。
1996年，康明眼镜店从原来40多平方米面积拓展到100多平方米。“2000年是行情好的时候，我们在长兴占据的市场份额大，销售情况也很好。”正是一路看涨的行情，让黄金弟更加坚定了在这个行业内做大做强的信心。2002年，他索性出资买下了原先租来的店面。
今日拼抢蛋糕 康明眼镜生意红火，吸引了不少人紧跟黄金弟的步伐，涉足该行业，雪亮眼镜店老板李海芳便是其中一位。李海芳原是一名眼科医生，对眼睛保健格外关心。2003年，位于金陵中路的雪亮眼镜店开业，相对实惠的价格、主抓学生群体的准确定位，使其一下子站稳在长兴市场。“其实，长兴的主要配镜人群还是学生，而这个群体关注的是眼镜的价格和质量。”李海芳坦言，眼镜是一种“刚需”，是近视人群所必备的，尤其是对于学生群体而言，因为他们还处在成长阶段，视力还会不断变化，因此更换眼镜的次数比较频繁，对眼镜的需求大。
正因为市场坚挺，除了雪亮眼镜之外，还有不少人挤入这个眼镜行业。菲狐眼镜、眼镜平价超市、精益眼镜……一系列品牌如雨后春笋般出现，分布在长兴县城的大街小巷上。“不知道什么情况，一下子感觉长兴到处都是眼镜店。”也在这个时候，黄金弟明显感觉到，有一部分客户正在被分流。“虽然不少老顾客相信我们的品质，依然会选择我们店，但是学生群体那部分，我们还是有所流失的。”
此外，众多平价眼镜店不断涌现，消费者似乎一下子意识到眼镜价格并不完全是想象中那么高，选择平价眼镜也是一个不错的选择。不少人还把“眼镜”与“暴利”划上了等号。“其实眼镜成本不像大家想象的那么低，确实市场上不乏一些便宜的镜片和镜架，但是不同材质的效果确实不一样。”黄金弟认为，一分价钱一分货，这个道理永远不会变。
与此同时，李海芳也提出，配镜店的成本并不止原材料一项，同时还包括人工、场地、设备等，因此所获得的利润属于合理范围。
谋招寻求突破 同行竞争日趋激烈，消费者需求不断提高，也让配镜店不得不思考如何挖掘潜能，守住市场份额。“我们坚持的是技术，同样一副眼镜，验光好坏，成品是否舒适，这与工作人员的技术有关。”在康明眼镜店的10多名员工中，持有国家二级技师的验光员有两名，其他不少都是高端验光员。因为专业，所以能够赢得信任，回头客很多。
康明眼镜店很少打折，会员折扣是9.2折，很多人会觉得这个价格很高，但是黄金弟表示，今后还将坚持这一点。“技术是基础，这一点是配镜的关键。但是我们会通过节约成本、抓住青少年群体作为之后的发展方向。”
青少年是长兴配镜行业的主要人群，雪亮眼镜一直坚守这一点。2011年，该店被认定为中国青少年近视预防教育辅导站，从此与青少年联系得更加紧密。“我们经常会定期去学校开展视力检测，同时设有近视预防控制方案。”每到周末，不少家长就会带着假性近视的孩子前来理疗。李海芳表示，有一半左右近视情况较轻微的孩子，可以通过治疗将视力改善至1.0。
试水O2O模式 配镜店越来越多，却还有人继续闯入市场。亿超眼镜打算通过全新的O2O经营模式在市场上占据地位。
在八佰伴五楼，亿超眼镜可以称得上“特立独行”。开放式的柜台里，每一个款式都只有一副眼镜，没有库存，也不设加工中心。“这就相当于一个实体体验店，通过网上电子商务平台与眼镜实体店相结合的模式销售。”店长汪佳成说，顾客可以先在网上挑选眼镜，再来实体店享受试戴和验光服务，也可以先来免费验光再到线上订购。
相较于传统配镜店来说，亿超眼镜可以进一步节省人员成本和设备成本，同时也无需担心库存的问题。在解决成本后，亿超眼镜另外主打的一种方式是整镜销售，价格更加透明。镜框和镜架整体出售，价格在199~599元不等。消费者可以先确定价格，再进行整镜挑选。
配镜行业竞争日趋激烈，长兴有很多店关门，也还有很多店“坚守”。每一家眼镜店都希望自己能够占据更多市场份额，坚挺存活。胜者是谁，还需时间和市场去考验。
抓需求便是抓商机 随着社会发展，近视人群趋向年轻化，并且数量不断增加。这也意味着，配镜市场仍具有十分强劲的可挖掘潜力。但有市场，并不代表生意就好，在越来越多人分抢这一块蛋糕时，稳住自己的阵地，占领市场份额是关键。一家店，真正为消费者考虑，才能维系好与顾客之间的关系。
在眼镜行业价格日益透明化的今天，消费者对于眼镜的要求越来越高，不管是价格还是产品，都可以通过网络进行了解。在这种情况下，质量是经营基础。任何一个消费者都希望自己买到的东西质量有保证。配眼镜也是一样，质量好，戴起来舒适才能被大众接受和认可。一副眼镜，价格可以从百元到千元，这其中的差别并不能说清道明。这就需要眼镜店从专业出发，从消费者角度出发，为其提供合适的建议。有人关心价格，针对这部分人群，配镜店需要在满足其价格预期的条件下，为其介绍产品，反之，如果只是一味推销价高产品，则会引来消费者的反感。有人关心品牌，愿意花费高价去购买一副品牌眼镜，对于这部分人，价格并不是主要影响因素，配镜店需要的是把好品牌质量关，让消费者切实感受到物有所值。
